辭典業(yè)務(wù)有個敗筆，在我們聯(lián)系廣告的時候，不時有客戶表示不想上廣告，但想要一本我們的大辭典，當這種要求越來越多的時候，老總們開始統(tǒng)計，每個業(yè)務(wù)員自已估計一下有多少客戶要，預(yù)計能賣掉多少本，結(jié)果算下來，竟然有四百來本，一本的售價當時是800元，這樣下來就是32萬，老總們動心了，跟衛(wèi)生廳要求買書，衛(wèi)生廳就把一部分廣告款以書款相抵。
    然后在辭典出版后，我們又開始賣書，但情況相當糟，因為出版日期拖后了兩個月，很多客戶都變卦了，原告要買五本的，最后也只是給個面子買一本，這樣下來，書只賣出去了不到一百本，剩下的在辦公室里堆積如山，老總們本想處理掉，但為了記住這個教訓(xùn)，硬是在辦公室里放了一個月，每天從辦公室里進出，這堆書就提醒我們做了一件多么大的蠢事，天天給我們心里投下山一樣的陰影。
這件事提醒我們，作決定要做周密的市場調(diào)查，不要輕信自己的估計，還有，現(xiàn)金最重要，落袋為安。

    大辭典的業(yè)務(wù)已近尾聲，唐總也跟我溝通了幾次，有關(guān)公司下一步的發(fā)展，有關(guān)業(yè)務(wù)部的管理等等。他告訴我，大辭典這個項目我們的成績很不錯，同時，不能以此為滿足，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)部只是起到了拉業(yè)務(wù)的作用，還沒有達到一個理想的廣告公司的團隊構(gòu)架，在這里，他告訴我一個詞：AE。
業(yè)務(wù)部不拉業(yè)務(wù)還做什么？AE又是什么呢？
    AE是英文“Account Exective”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負責(zé)人，一個專業(yè)的AE，要有能力告訴客戶：他的 預(yù)算應(yīng)該怎么花？什么時候花？花在哪些地方？。。。最重要的是，花了這么多的廣告費用會有哪些收益。
    AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內(nèi)部，AE負責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財務(wù)等各個部門的工作，是項目的負責(zé)人，確�？蛻舻墓ぷ髂軌驕蕰r、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。在廣告公司內(nèi)部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心
    唐總告訴我，作為一個AE，除了有基本的承接業(yè)務(wù)的能力外，他必需有流程管理能力，也就是知道本公司的業(yè)務(wù)是如何操作的，知道針對客戶該如何協(xié)調(diào)這個流程，在了解流程的基礎(chǔ)上與客戶協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)周期、項目推進等，還要有團隊合作能力，因為廣告公司是團隊作業(yè)，而一個項目的完成需要策劃、文案、設(shè)計、制作等各方面的配合，如何領(lǐng)導(dǎo)好這個團隊，使之高效優(yōu)質(zhì)地完成業(yè)務(wù)，也是AE的職責(zé)所在，還有要客戶服務(wù)能力、策略思考能力、創(chuàng)意判斷能力等等。。。。。。
    我的自我意識又開始膨脹，心想如果我做到了這些，該是多么有成就感，天底下竟然還有這么有意思的工作，這才是最適合我的嘛！
    聯(lián)系到自己以前做過的廣告工作，覺得多少都跟AE沾點邊，覺得自己還真是很有AE意識的，真的是一點就通，呵呵，我算是找到方向了。
    唐總指出，出于公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向，我們可以利用現(xiàn)在的醫(yī)療方面的資源（衛(wèi)生廳的背景、前陣子辭典項目的客戶積累、他自己在醫(yī)療方面的專長，還有公司有一批專家學(xué)者顧問），往專業(yè)的，醫(yī)藥類產(chǎn)品營銷策劃的方向發(fā)展。
    那些年，成都市的廣告大戶除了房產(chǎn)就是醫(yī)藥，而醫(yī)藥方面很多匆匆上馬的公司，實力不錯（能買下價格不菲的藥品項目），但總體上來說，大都缺乏專業(yè)的藥品營銷知識，也有很多大公司過去是作醫(yī)院的，現(xiàn)在由于醫(yī)藥分家的政策，不得不自己面對市場，他們也迫切需要醫(yī)藥類產(chǎn)品營銷策劃的幫助，我覺得唐總真的是很有眼光的。
    方向有了，落實到具體工作上，就是業(yè)務(wù)部工作重點的轉(zhuǎn)移。在開展業(yè)務(wù)方面我們經(jīng)歷了業(yè)務(wù)發(fā)展的初級階段，公司積累了大量的客戶資料和市場信息，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們已經(jīng)能夠獨立接單，對公司有了歸屬感，很多業(yè)務(wù)員也有了一批熟悉的客戶和準客戶，但與客戶的深入溝通還不夠，除了大辭典，客戶還有什么潛在需求？我們與客戶的合作空間有哪些？如何爭取到這些合作？為了滿足客戶需要，公司還要做哪些調(diào)整？購買什么資源？

    在唐總的主持下，我們一起理了理這些資料。（順便提一句，經(jīng)過大辭典的項目操作，我的能力和事業(yè)熱情得到公司高層的認可，進入核心管理層，參與公司的戰(zhàn)略發(fā)展等方面的討論）。結(jié)論如下：
1、公司下一個主要方向：醫(yī)藥類產(chǎn)品營銷策劃，
2、現(xiàn)有客戶按公司主營方向為標準分類，建立AE手冊，對于A類客戶要深入了解，尋找合作空間。
3、組建公司的專家隊伍。
4、建立醫(yī)藥類產(chǎn)品市場調(diào)查機制。
5、對業(yè)務(wù)部人員進行醫(yī)藥類產(chǎn)品營銷知識培訓(xùn)。
。。。。。。

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